TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN 2

NAMA : RIZKI FEBRI ARDIAN
NPM : 34209326
KELAS : 2 DD 03
DOSEN : HARI SETIAWAN
MATA KULIAH : MANAJEMEN PENJUALAN

ALOKASI BERDASARKAN PEMBELI.
Dalam pengalokasian kegiatan penjualan ini yang penting bagi manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadi transaksi dan siapa pembelinya.

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :
Pembeli rumah tangga
● Pembeli individual
● pembeli industri
● Pedagang
● Pemerintah

Salah satu cara ukuran dalam pengalokasian penjualan adalah dengan mengukur antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan tingkat penjuaaalan yang akan dicapai.


ALOKASI BERDASARKAN PRODUK.
Dalam perusahaan-perusahaan multi produk (menawarkan berbagai macam produk). Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani promosi dan penjualan beberapa jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga, yang perlu dipertimbangkan adalah kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
Oleh karena itu, kebijakan manajer penjualan perlu dibahas bersama dengan manajer produk sehingga didapat kesesuaian program kerja antara penjualan dan produksi.
Dua model optimasi antara jumlah wiraniaga dan laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu :
1. Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaaga yang fleksibel
2. Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang tetap.


ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA FLEKSIBEL.
Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,, jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjuaaalan.
Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing daerah penjualan , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.



ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA TETAP.
Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.
Adanya batasan jumlah wiraniaga berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.
Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus :
∆ laba
Nilai mutlak dari : -------------- = k
∆ wiraniaga
■ jika nilai k besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga
■ jika nilai k kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.
■ jika nilai k nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.
■ jika nilai k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.
Jadi nilai k harus lebih besar dari nol.

Tugas manajer adalah mengalokasikan jumlah wiraniaga ke masing-masing daerah penjualan sampai laba marjinalnya sama untuk setiap daerah. Dapat dilakukan dengan metode matematis atau dengan cara coba-coba. Adapun cara coba-coba daapat dilakukan sebagai berikut :
1. Mengalokasikan seluruh wiraniaga ke daerah-daerah penjualan sesuai keinginan.
2. Menentukan laba marjinal untuk masing-masing daerahpenjualan.
3. Memindahkan seorang wiraniaga dari daerah yang marjinal penjualan kecil ke daerah yang marjinalnya besar.
4. Mengulangi kembali tahap 2 dan 3 sampai laba marjinal sama atau hampir sama untuk seluruh daerah penjuaalan.



ANALISIS PENJUALAN.

Sumber-sumber Bahan Masukan Analisis
Dapat digunakan berbagai macam dokumen :
● Laporan penjualan : laporan penjualan dalam jumlah dan nilai uangnya pada tiap daerah penjualan.
● Invoice penjualan : dalam invoice penjualan tercantum tanggal, nama dan alamt pembeli, jumlah penjualan baik jumlah unit dan nilai uangnya, jangka waktu kredit penjualan, cara pembayaran, diskonto harga, cara dan biaya pengiriman barang, dan nama wiraniaga/manajer penjuaaalan yang mendapatkan pesanan.
● Laporan kunjungan wiraniaga : dalam laporan ni tercantum nama dan alamat pelanggan, nama pejabat yang dikunjungi, produk yang dipresentasikan, kebutuhan pelanggan, jumlah pesanan produk.
● Laporan pengeluaran wiraniaga : termasuk dalam laporan adalah pengeluaran harian untuk perjalanan, penginapan, uang makan, menjamu pelanggan.
● Laporan khusus tiap pelanggan : daalam laporan ini tercantum nama dan alamat pelanggan, jumlah kunjungan rata-rata manajer penjuaaalan tiap bulan atau tiap tahun, jumlah pesanan rata-rata dalam periode waktu tertentu.
● Laporan riset pasar : tercantum mengenai perkiraan pangsa pasar, pengaruh strategi pemasaran terhadap permintaan produk.

Analisis Penjualan Total .

Setiap kegiatan analisis penjualan dimulai dengan menganalisis jumlah penjualan total. Salah satu fokus analisis penjuaaalan total adalah perkembangan penjualan selama beberapa masa ( bulan, tahun ) beurutan ( naik, turun, stabil ). Analisis dilakukan terhadap perkembangan penjualan dalam satuan produk dan uang.
Dengan analisis jumlah penjuaalan toal, manajer penjuaalan juga daapat menganalisis trend perkembangan pangsa pasar yang dikuasai perusahaannya.

Analisis Jumlah Penjualan Tiap Daerah Penjualan.

Dengan merinci jumlah penjualan total menjadi penjualan daerah-daerah penjualan, manajer penjualan dapat melihat kinerja masing-masing daerah penjualan. Salah satu tolok ukur kinerja daerah penjualan adalah perbandingan antara jumlah penjualan nyata yang mereka hasilkan tiap masa tertentu, dengan kuota jumlah penjualan.

Analisis Jumlah Penjualan Wiraniaga.

Analisis jumlah penjualan total, dapat dirinci menjadi analisis penjualan tiap wiraniaga. Di samping untuk mendapatkan gambaaran kinerja perushaan secara keseluruhan, juga dapat digunakan untuk mendapat gambaran jumlah penjualan atau kinerja setiap wiraniaga.
Tolok ukurnya adalah kebrhasilan mencapai atau lebih tinggi dari kuota yang dialokasikan.

Analisis Penjuaalan Tiap Seri Peoduk.

Analisis tiap seri produk untuk mengetahui peranan setiap seri produk atas kontribusinya terhadap jumlah penjualan. Produk atau seri produk yang besar sumbangannya terhadap jumlah penjualan besar diasebut produk
“ primadona “

Analisis Penjualan Pelanggan.

Tiap pelanggan mmpunyai peranan yang berbeda dalam menyumbang jumlah penjualan produk dan keuntungan. Dalam dnia bisnis juga dikenal pelanggan primadona, pelanggan menengah dan pelanggan biasa. Walupun hubungan dengan seluruh pelanggan harus dipelihara, namun pembinaan hubungan dengan pelanggan primadona harus diistimewakan. Potongan harga, jadwal pengiriman barang, syarat pembayaran dan layanan purna jual kepada mereka hendaknya diusahakan prima.
Analisis penjualan kepada pelanggan daapat dilakukan secara keseluruhan maupun seri demi seri produk.


MANAJEMEN WAKTU
Manajemen waktu merupakan salah satu topik penting yang diberikan pada pelatihan tenaga penjual. Manajemen waktu ini setidaknya meliputi dua bidang yaitu :
- Bagaimana meliput (Cover) teritori/wilayah.
- Mencari jalan untuk menghemat waktu tanpa mengabaikan keefektifan.
Untuk meliput wilayah para tenaga penjual harus mengatur rute dan jadwal perjalanan. Penentuan rute merupakan salah satu cara yang dapat menghemat waktu. Terdapat beberapa aturan dasar menentukan rute perjalanan yaitu :
- Route should be circular
- Route should never cross itself
- Same route should not be used to go to and from a customer
- Customers in neighboring areas should be visited in sequence

Untuk menjaga agar tidak memboroskan waktu maka semua aktifitas harus diperhatikan oleh tenaga penjual. Beberapa tindakan yang akan memboroskan waktu harus dihindari seperti :
1. Telephone interruptions
2. Drop-in visitors
3. Lack of self-discipline
4. Crises
5. Meetings
6. Lack of objectives, priorities & deadlines
7. Indecision and Procrastination
8. Attempting too much at once